一、中国社会概况

从长远来说，随着中国经济的增长，13亿人口的中国，民间组织及其所推动的公益事业要不断发展、壮大，资源的动员必然要回归于以本土为基础。另一方面，中国要实现社会、自然的和谐与进步，更需要民间组织弘扬、倡导扶贫济困以及尊重自然等中华民族优秀文化，并以宽广的胸怀和科学的态度，不断吸纳西方社会先进的以重视人的基本权利和义务为核心的公民社会理念。而要推动中国社会的成熟与发展，通过动员社会资源投入到公益事业，无疑是最为直接、有效的途径。因此，无论从公益事业的发展、中国社会的进步，还是民间组织或者NGO组织自身的发展来看，筹款都将是民间组织今后长期要面对的社会责任和必然挑战。

中国现实的文化、社会依然浸透着其独特的历史痕迹，与西方国家存在着很大的差异。民间组织要迎接挑战、取得筹款的成功，对中国文化、社会的研究分析、认识和把握是十分必要的。同样地，也只有建立在这种认识之上的筹款思路、策略和方法才是切实可行的和有效率的，才能对中国社会的发展发挥有效的推动作用。

（一）中国的民间组织与社会

中国民间组织的最初形式就是“民间结社”。据贾西津等相关研究，中国突破血缘、家庭或氏族的结社活动兴起于春秋以后，距今有约有2400多年。按照结社的动机和功能不同，可将中国历史上的结社分为五种类型：即政治性结社、文化学术性结社、经济互助性结社、慈善团体和秘密结社。20世纪上半页，中国的民间组织出现了一些新特点，它们既是民间结社传统的延承，又受到西方理念和慈善模式的影响。这些新式社团的类型大致也被归纳为五类：一是学联、工会、妇联、青年团等革命性社团，以及在抗战期间兴起的各种战地服务组织、救国会等政治性社团；二是各种“学会”、“研究会”、“学社”、“协会”等新式学术文化社团；三是从传统商会、行会延续而来，或者是伴随民族工商业的兴起而发展起来的新型行业组织；四是外国传教士兴建的传播基督教义的各种慈善机构，它们也带动了传统互助组织和慈善组织的发展，形成了新式慈善公益模式；五是在动荡时局下活跃的帮会和秘密组织等。

1949年新中国成立后，社会主义中国是以国家对社会资源的全面控制和垄断为基础，有学者称之为“总体性社会”，或“全能主义”。它的三个基本构成要素是：第一，国家对大部分社会资源，包括生产资料、生活资料、机会资源等直接垄断；第二，社会政治结构的横向分化程度很低，政治中心、经济中心、意识形态中心高度重叠；第三，消灭了统治阶级，过去的“国家－民间精英－民众”的三元结构变为“国家－民众”的二元结构，整个社会没有中介组织，国家直接面对民众。可见，“总体性社会”依靠强有力的政治手段，形成国家统领社会的格局，也就是所谓的“大政府、小社会”。

20世纪80年代以来，随着中国的改革开放，一方面政府的职能开始转化，掌握和控制不断放松，个体权利意识不断增强，法治观念逐步确立；另一方面，在经济快速增长、人民生活水平不断提高的同时，发展也出现了不平衡，城乡之间、东西部之间的差别不断拉大，分化、产生了许多客观环境下的贫困、弱势群体。在此背景下，社会公益组织油然而生。进入21世纪以来，国家提出了“以人为本”、“和谐社会”等治国方针，人的权利和民间的诉求明显得到高度重视，公民社会和民间组织有了更好的发展条件，呈现出良好的发展态势。现阶段民间组织的发展有别于历史上其他时期的一个显著的特点，就是广泛介入了许多西方社团的理念、思路、规范甚至资金的支持，以致大家现在都按西方的概念称之为“非政府组织（NGO）”、“非营利组织（NPO）”、“第三部门”等等。民间组织发展中这种西方元素的介入在组织体系建设、规范化管理、理念与文化多元化以及资金来源等很多方面是相当有益的，且这种利好的影响也将是长期的。但是，不能忽视的是，无论从观念传承还是制度建构的角度而言，中国的民间组织都绝不仅是西方制度文明传入的结果，它们在很多方面依然继承着中国民间组织的传统。

与西方公民组织发展的制度和文化背景不同，历史上中国民间的结社活动，不是在国家与社会分权的理念基础上建立起来的。相关研究表明，西方的“公民社会”体现了公民对自身权利及自由空间的要求，由渗透在社会每个角落的、普遍的公民意识、自治观念、法制观念、契约精神、公益精神等作为基础和支撑。而纵观中国历史不难看出，中国的“社会”体现了在国家统一权力之下的有限空间的民间活动，从一开始就是掌握和存在于王权组织的主导之下，或者存在于王权控制能力所不能及的范围。这种国家与社会的关系特点也可从流传至今的两句话得到佐证，即：“普天之下，莫非王土”，“天高皇帝远”。

与西方公民意识以及宗教“慈善”等相对应的，中国文化中相关的“仁”、“义”、“善”、“慈”等理念，主要有两个思想来源：一是儒家文化；另一个则是佛、道等宗教文化的影响。孔子说“仁者，爱人”，“仁”是儒家思想的核心，而从爱人的理念出发，必然会导致博施济众的行为。所以善举也就是“仁”的体现，是爱人、助人的行为。同时，在“仁”的思想指导下，传统社会对于正义的原则有“利、义”之辩。孔子言：“君子喻于义，小人喻于利”，儒家思想将“利益”、“功利”看作达到“仁”的障碍，提倡人们必须轻利益，行义举，以形成“仁道”的社会。慈善组织在思想起源上大多也融合了佛、道等宗教的“善”、“慈”、“普济”等思想，最有代表性的就是明清以后出现的善会、善堂等组织的流行和发展。总之，儒家的“仁”、“义”和佛教“慈”“善”的观念基本上构成了中国历史上民间公益、慈善的思想基础。

（二）中国社会的特点

分析中国社会发展的历史及现状，其主要特点有七个方面：

一是随着中国经济的快速增长，中国取得了举世瞩目的发展成就，人民的生活水平普遍提高。但是，也出现了贫富差距逐步拉大、弱势群体得不到基本保障等社会问题。面对这些发展中的社会问题，只靠政府和市场的作用显然是不够的，也需要公民自己组织起来、参与解决。因此，民间组织或NGO、第三部门的兴起与发展是中国社会发展过程中的客观需求和必然，具有良好的潜在发展空间。

二是中国当下处于从“大政府、小社会”向“小政府、大社会”的转型阶段，对于社会的结构性转型目标已经有很好的共识，这是毋庸置疑的。但目前乃至今后较长一段时间，社会公益、慈善的主体仍然是“政府+政府主导下的社会团体”。关于公益社会财富资源动员中政府与政府主导下的社会团体的关系正在探索，捐赠给这些组织的税收等优惠政策正在谨慎出台。而草根性的民间组织刚刚自发起步，其未来在中国社会中的定位尚处于探索阶段。

三是民众心目中了解和认可的公益主体与客观上的情况是一致的，也是“政府+政府主导下的社会团体”。当社会某些方面出现失衡或出现自然灾难时，公众的期望、焦点几乎都在政府身上，实现爱心的主要途径还是政府主导下的社团组织。人们对于社会保障和社会救助的概念是混在一起的。这一点不难得到验证：您可以随机向任何地方的中国民众调查，是否了解民间公益性组织或者NGO，知道者比例一定不高。

四是诚信在现实社会面临危机，也因此人与人之间、个体与组织之间普遍缺乏互信。造成目前中国社会这一问题的原因是多方面的。大多数学者归结为两条：一是20世纪60―70年代的那场“文化大革命”对道德观的破坏；二是最近20多年来市场经济的快速发展与市场规则、法制保障的不完善。无庸置疑，中国民众的“仁爱”、“慈善”思想有着悠久的历史和传统，并作为中国传统文化的一个重要组成部分传承至今。只是由于受互信缺失的冲击，这种仁爱、慈善意识处于隐性状态，而使之显性化的唯一钥匙就是重建信仰和互信。

五是公众的公益思想仍然受儒教和佛教的传统观念影响较深，当然1949年以来广为倡导的“助人为乐”、“奉献光荣”等精神也有一定的影响。所有这些思想都是以 “善恶荣辱观或善恶因果观”等精神层面为驱动力，突显出“个体对个体的关爱”以及“救助”等特点，而缺乏对人类社会“共生性”理念的认识，即人类社会甚至自然界是多样的、共生的，突显个体是社会进步的必然，但帮助它者就是帮助自己，是一种客观的社会责任。这种种慈善思想的影响下，民众思想深处的所谓“救助”实质上则是以“救急、助弱”为主，对于“济贫”显然是放在第二位的。前者是全社会的共识，而后者不同的人则认识不同。

六是公众传统的“义、利”观念虽然在近年来的市场经济环境下发生了很大改变，但在公益领域，“重义去利、义利分开”依然是公众的基本认识和期待。因此，对于中国社会的各类公益组织，“公益的归公益”，“赚钱的归企业”可能是最好的模式。作为一个公益组织，在选择所谓的有偿经营筹款项目时需要慎重行事。即使我们从设计和运作上，所得经营收入都是用来做公益的，也可能会影响公众对组织“义行”纯粹性的认识而不愿把钱捐给我们。

七是企业作为中国社会的重要组成部分处于起步和发展阶段，它们大多在激烈的市场竞争中正在积累资本、寻找自己的位置，加之政府的税收政策等因素，总的来说企业对经营以外的公益事业关注度不高。部分企业具有的公益动机也普遍具有自我营销的附加诉求，即希望把作公益与企业的发展很好地结合起来。这是今天中国企业的实际状况，也是无可非议的，因为即使是目前慈善发达的美国，慈善的发展也不是与生俱来的。如美国的慈善先驱卡内基原本也不那么慈善，起初他信奉的是“丛林法则”，曾认为：“一视同仁的慈善是一种对于人类进化的明显妨碍，与其让有钱人花几百万去资助懒汉?p醉鬼?p小人物，还不如把钱扔到海里去更有益于人类。”

二、筹款的意义

一般来说，民间组织的筹款资源可分为四个方面：来自政府的资金；来自基金会的资金；来自企业的资金；来自个人的捐赠。在中国当前的社会条件下，政府对民间组织的资金支持渠道尚未建立起来，显然需要一个认识和接受的过程，更需要NGO组织提升自身的能力、扩大其在社会的影响力和公信力，向社会展示出其慈善、公益的功能以及对社会和谐的有益性等。基金会一般会有明确的投资方向，在此方向内对特定项目进行投资；向基金会按项目筹资是民间组织目前以及今后的主要资金渠道之一，在草根性组织起步、发展中发挥了重要的先导作用。企业对公益的支持一般有两种形式，即限定地域和方向的项目性捐赠，这一形式与基金会相似；另一种形式就是对民间组织的筹款活动或项目直接捐款。公众个人的捐赠对一个组织及其所倡导的公益事业意义重大，也是今后草根性组织自身发展以及推动社会进步必然要承担的社会责任和必须面临的重大挑战。以下所说的筹款，主要指NGO组织为了帮助处于弱势的群体自我赋权和发展，推动实现社会的公平、和谐、进步，向公众开展的宣传和资源动员、倡导活动。

筹款最直接的目标就是筹集到资金，以支持组织实施其使命，达成其愿景。然而，筹款的目标并不仅在于筹钱。“筹款的目的并不局限于筹钱，而是要借助筹款使组织能够与具有共同目标的捐赠者之间建立起互相依赖的关系”。显然，美国NGO研究专家Kathleen S. Kelly 将筹款的重要意义界定为组织建立良好的公共关系上，以这种良好的公共关系为基础，实现资源交换，最终让社会上需要的群体受益。总结有关学者意见，筹款对NGO组织发展的意义主要包括以下六个方面：

第一，当然是筹集资金，支持机构的运转。任何一个组织，任何一项事业，无论其性质是公益或非公益的，盈利或非盈利的，其运行都需要资金的支撑。就连筹款本身也是需要资金的支持才有可能开展起来的。

第二，可使组织的财务实现正增长，为机构所推动的公益事业以及机构自身的可持续发展起到重要的支撑作用。否则，机构及其事业就会因为资金短缺而半途夭折。

第三，通过筹款活动扩大公众对机构的了解，建立起良好的公共关系。同时发展具有共同理念的公众支持网络。

第四，通过筹款活动，吸引、聚集一批有共同理念的志愿者，形成机构发展的人力资源支持网络。

第五，通过筹款活动，提升机构员工能力水平。一般一个机构的筹款活动不只是筹款部门的事情，而应是全体员工的职责。筹款不同于NGO 其他任何工作，挑战性强，参与并实施筹款计划能有效提高参与者的能力水平。

第六，能推动机构加强管理，提高综合管理水平。筹款面向公众，必然要接受公众的问责和监督。因此，成功的筹款行为不仅需要事前制定一系列完备的方案、计划，更会促使机构加强资金管理、项目管理、员工能力等配套的能力建设。这种事前、事后的工作加起来就是综合管理水平的提高。

可见，筹款对于NGO来说，其意义远不止筹集资金本身，是多方面的，重要性也是不言而喻的。然后，面对中国社会现状水平，中国的民间组织或者NGO组织，在其艰难的发展工程中，还肩负着一项共同的责任和使命，那就是促进中国社会的公益、慈善环境的良性发育。因此，中国的民间组织开展筹款活动，不仅不只为了筹钱，也不只为了机构自身及其推动的理念之内的事业的可持续发展，还要通过筹款推动全社会的公益进步。从这个意义上讲，每个有志于社会进步的民间组织，都具有筹款的使命。对于一个组织来说，一方面，筹款不是筹到多少钱的问题，而是一种社会责任；筹款要有长远的战略眼光，必须作为一项重要使命纳入机构的战略规划。另一方面，筹款也不是一件简单的、随便的事，开展筹款活动既要考虑到服务对象的需求，更要考虑到筹款对公众的广泛影响。不能盲目筹款、急于求成，必须有规划、有计划，有策略、有方案，逐步开展。

三、筹款面临的挑战

从以上对中国社会历史与现状的分析不难看出，中国的民间组织有着悠久的发展历史和传统，改革开放后民间组织的兴起、发展也是历史的必然。而支撑民间组织发展的筹款也面临着巨大的挑战。

第一，社会对民间组织的认知和认可度低，民间组织在社会的影响力和公信力不高。企业和公众对民间组织或NGO缺乏认识、了解，民间组织的影响力不高，当然也就谈不上信任。当前公众慈善行为的主流是政府倡导下的劝募，信任和捐赠的主要途径是政府主导下的社会团体，捐赠的主要方向集中在救灾、助弱等方面，而对于民间组织及其广泛参与的公民自我赋权、扶贫、妇女、环保等问题，社会基础薄弱。

第二、缺乏相应的有利于民间组织筹款的导向性的税收等利好政策。一方面，企业或个人直接捐赠给民间组织，所捐资金没有税收的减免等相关鼓励政策；另一方面，政府民生方面的公共资金主要依靠政府各级民政部门自行实施，或部分通过政府主导下的各级社团实施，民间组织难以参与。

第三、中国经济发展水平和公益事业的经济基础不高。对于公众而言，绝大部分人的收入水平不高，尽管许多调查表明就是美国公众捐赠的主体也是中低收入者，但由于中国社会保障体系不健全，人们的自我保障压力较大，可动员的直接资源并不丰裕，而可被民间组织动员的资源更为有限。如何将组织的使命、筹款本身与公众的切身需求结合起来是一种现实的要求和挑战。而对于企业，大部分处于资本积累阶段，企业自身发展的最大挑战就是筹集资金。同样，企业的公益空间主要在于营销宣传和品牌塑造的费用上。显然，这部分资源的使用要求很高，且资金流向与公益组织在社会的影响力高低直接相关，民间组织在动员这部分资金上客观条件没有优势。

第四、筹款自身也有许多必须面对的技术性的挑战。首先是机构影响力与共信力的培育。影响力和公信力的建立是筹款的先决条件，也是NGO筹款和发展面临的首要挑战。而建立广泛的影响力和良好的公信力，不仅需要组织具有积极的问责、透明制度，更需要先进的、健全的综合管理作为支撑，以确保组织的使命得到实施，筹集到的每一分钱用得恰当、明白。其次是必要的先期投入，包括人力资源的投入、宣传的投入、筹款活动的投入等，无论如何策划、控制成本，先期的投入都是必不可少的。甚至这种开始的投入更多的会在长远见效。三是筹款策略的制定。切实可行的筹款策略是筹款成功的关键，而制定合身的筹款策略既需要集思广义，更需要机构上下统一认识、达致共识。

四、筹款的战略考量与原则

从前面的分析可知，无论从中国NGO组织承担的社会责任，还是NGO自身的可持续发展来看，NGO组织从一开始就应将筹款作为其一项重要的战略任务，纳入战略规划。但这并不是说所有的组织、在任何发展阶段都适合随时向社会进行筹款的。筹款应该注重资金和社会双重效果，应有策略、有计划地逐步展开。

（一）筹款的战略考量

一般来说，一个组织是否有条件可以开展公众筹款活动，筹款从那里做起，奚美娟等总结、提出十大战略考虑：

1、外在因素

机构品牌是否得到公众认可；

是否具备合法的筹款资格、得到法律允许；

对客观社会、经济、政治形势的了解是否足够；

是否知己知彼、掌握其他相关NGO的筹款计划及时间。

2、内在因素

是否建立了筹款目标及形式；

具备什么筹款资源、技巧和经验；

筹款队伍是否整装待发，是否有充足的思想准备；

是否有足够的时间筹备；

是否已进行了筹款成本估算；

是否已整理了现有支持者网络。

显然，对于一个刚起步的草根性NGO组织，由于其有限的影响力，公信力尚在建设之中，是不适合马上向直接向社会公众筹款的，需要一个经验、能力、影响、关系和基本资源的积累过程。但这并不是说可以没有筹款的考虑，相反一个机构应及早建立其筹款战略。前期围绕筹款的工作重点应放在开展有影响力的工作和自身能力建设上。即：为服务对象开展的工作应围绕机构理念，做几件有代表性的事情，扩大影响力；从推广、管理等方面加强能力建设，逐步建立起良好公信力的体制基础。所需资金尽量从各类相关基金会以项目的方式申请得到。公信力、影响力的建设也是筹款战略实施的第一步。不同的机构，这个阶段所需的时间有所不同，但一般需要一个较长的时间，而在中国可能需要的时间更长。

当筹款的基本条件具备时，机构应适时、恰当地，有策略、有计划地启动筹款，为机构及其推动的公益事业的发展筹集更多资金，进一步促进机构综合能力水平的不断提高，并推动社会公益环境的优化。

由于目前中国社会公众和企业纯粹的公益资源有限，且大多流向集中在救灾、助残等领域和政府主导下的民政部门、社团组织。因此，民间组织需要在自身理念的范围内，去动员、开发潜在的附加有自身需求的资源。从这个意义上讲，，现阶段中国民间组织的筹款行为，实际上是一种更为明显的需求互换过程，必须引入市场营销中许多先进的技术思路和方法。换句话说，中国民间组织要成功达成筹款的经济和社会目标，设计活动时必须以目标服务群体的需求为出发点，并充分考虑目标捐赠群体也就是客户的需求，在两种需求间找到结合点。只有满足了潜在捐赠人的需求，使人们在自助的同时又能助己，才有可能真正吸引大家参与进来、支持机构。当然，随着中国经济的进一步发展，人民收入水平的提高，以及在NGO推动下公民社会的成熟与发展，纯粹性公益资源的比例应该会不断增长。

（二）筹款中应注意的基本原则

在中国特殊的文化、社会环境下，评价一次NGO筹款行为是否成功应包括三个层面：一是是否筹集到目标资金；二是机构的形象是否被有效推广，公共关系网络是否得到稳固或扩大，综合能力水平是否得以提升；最后也是最重要的，就是公众对筹款行为的认知度、观念的变化和参与情况。为了达成这些筹款目标，不同的组织都会根据其不同的理念、文化，确定不同的筹款原则。但是，NGO组织在筹款过程中的一些基本原则应是相通的。

第一，要有明确的理念和使命，不能为了筹款放弃或背离机构的理念，相反要把筹款作为推广机构理念、使命的根本途径。对于一个组织来说，资金固然重要，但任何筹款行为都不能有违机构理念。通行不能接受的捐助包括：军火商的捐助、非法来源的捐助、违背宗旨和事业的捐助、违反受益者意愿的捐助、不道德的捐助等，因为这些钱的来源对人类社会进步是有害的。如果接受了这些资金，公众就会对机构的使命产生怀疑，失去对机构的信任。另外，需要谨慎对待的捐助包括：具有宗教色彩的捐助、具有政治色彩的捐助、商业公司的捐助、附带额外要求的捐助等。

第二，透明性原则。在世界各地，捐款人都担心贪污和资金的滥用。显然，非营利性组织必须依法登记，合法筹款，并接受由不付薪水的志愿人员组成的相关委员会（如理事会等）的监督；必须按照国家和地方相关法规，严格控制维持其自身运转的支出比例，还必须向公众及时提供、公布年度财务报告以及定期的项目工作报告。需要特别说明的是，尽管控制和降低营运成本很重要，但不能忽视对组织能力的投资。

第三，志愿者参与的原则。许多有关调查表明，参加NGO组织志愿活动的人捐出的钱可能更多。为了适应某些志愿者的需求，一个发展中的组织必须在正常工作时间以外，设计志愿者参与组织活动的机会，有计划地接纳志愿人员参与组织的工作特别是筹款工作，建立自己的社会支持网络。有关研究表明，社区内的志愿者参与越多，组织的声誉就越好，组织在社区内的筹款工作就会做得越成功。

第四，资金的有效性和关注人的原则。筹款实际上是从人到人的过程，捐款人想要知道他们的钱能否被用好、产生真正的效果，对人有多大的帮助和改善。多少年来，非营利性组织都习惯于报告捐款人他们开展的活动和受益人数，例如为多少人提供了服务，有多少个志愿者工时，提供了多少次咨询服务等。但捐款人又要开始问“这样又如何？” 当一百个无家可归者接受了就业培训后，更重要的是有多少人找到了工作？反过来，当我们开展新的筹款活动时，以前工作的效果特别是深层的效果和影响就是最有说服力的动员理由。

第五，筹款不仅是为了筹钱，而更重要的是与捐助人建立合作伙伴关系。我们在筹款中应像对待朋友一样对待捐助人，从这个意义上将，筹款就是与捐助人交朋友，而交朋友是需要时间的，需要我们与捐助人互相了解、建立互信。因此，筹款必须要有长远眼光，第一笔捐款钱的多少并不重要，而重在建立一种互信关系，只要这种成熟持久的关系建立起来，必定能带来超出意料的回报。

第六，永远实事求是的原则。无论是筹款还是资金使用，公益性民间组织永远要说明事实，组织的名声至关重要。组织由人组成，而人总会出错的；当出现错误或不足时，不要试图掩盖事实，那会破坏信任。相反诚实会赢得捐助人的信心，而有信心可能会使捐助人捐得更多。

第七，明确说明要求。要让捐助人清楚地知道你要什么。无论是面向公众的宣传还是一对一的沟通，都要说出你的要求去试。不要主观认为你无法得到资源，这将限制你的筹款。

第八，重视宣传的原则。尽管NGO筹款必须注重节俭和控制成本，但筹款宣传以及适当的投入是十分必要的。因为只有通过宣传，才能让社会大众了解组织、了解组织的使命及其推动的事业，了解是参与的重要前提。

第九，不要用“交易”的方式去筹款。在中国现实公益环境下，尽管筹款应引入市场营销的思路和方法，但公益事业毕竟不同于商业活动，我们应将营销的核心放在考虑捐助人的合法、高层次需求上，而不能把商业活动中所有的有利武器都吸收过来。如“回扣”和“提成”等手段，如果在公益组织筹款中应用这些手段将有百害而无一利，最终会把组织为实现宗旨、目标和使命而开展的募捐活动引向歧途，一旦曝光无疑要使组织陷于不仁不义和社会公信丧失的境地。

第十，尽量不要采取自身开展投资经营活动的方式搞筹款。当民间组织在开展社会募捐活动比较困难的情况下，许多组织试图通过自身开展投资经营活动的方式筹集善款。实际上，从前面中国社会的慈善、公益思想起源等分析可知，这条路是走不通的。因为中国公众传统的仁、义道德观念与利是不相容的。一个以追求利润为最大目标的机构，即使你的利润是用于公益的，公众也很难相信其公益性的。反过来，一个经营活动在利益相关者缺失的情况下，也很难在激烈的市场竞争中获得利润。当然，公益性组织也可以搞一些如义卖、义拍、义演等短期的经营活动，但不应把自身开展投资经营活动作为其主要的筹款手段。

五、筹款工作的主要步骤

（一）制定筹款策略

当一个组织在内在、外在条件都具备的情况下，就应积极策划、开展筹款工作。开展筹款是组织的一项社会责任，其动因应来自于组织的决策层。而决策层也是组织筹款的首要社会关系网络。所以，决策层在决定开展筹款的同时，也应根据机构自身的理念、发展阶段特点等为机构提出筹款的策略蓝图。

筹款策略应明确筹款的基本思路，包括筹款指导思想和坚持原则。筹款思路应该是分阶段的，在不同的阶段筹款对应的目标人群、战略目标、工作重点应该有所不同。同时还应对筹款中有关原则性的问题予以明确，如哪些钱不能接受、哪些活动不能开展、筹款的成本投入比例以及所筹资金的使用管理原则等。

美国著名学者Warwick将筹款的策略总结为五个词：增长(growth)、参与(involvement)、能见度(visibility)、效能(efficiency)、稳定(stability)。这五个词既涉及思路，也涉及基本原则，其英文首个字母组合起来正好是gives―给予。所谓增长策略是强调要通过筹款扩大捐助者；参与策略的含义是通过志愿者计划保持支持者，令机构得以生存；能见度策略是指组织特别是相对成熟的组织应通过各种渠道与支持者沟通起来，分享理念，保持共鸣，接受监督；效能策略是选择适宜的筹款方法并控制筹款成本，以最少的投入得到最好的回报；稳定策略是指坚守信念，才能有稳固的支持者，同时也要多元化筹款，以确保机构财政的稳定。

这五大策略实际上是可以灵活应用的。一个组织在不同的发展阶段应采用不同的策略组合，就会取得良好的效果。据奚美娟等分析表明，香港乐施会成功的筹款发展历程就充分说明了筹款应有的基本思路及其重要性：

第一阶段：能见度策略+参与策略。香港乐施会于20世纪70年代初成立，起初由于未被公众认知，筹款额很低。随后，乐施会积极开展了一系列有社会影响的活动，如有关越南船民权益的活动，将非洲埃塞俄比亚大饥荒公布于众等。逐步地，乐施会为弱势群体争取权益的形象在公众中建立了起来。

第二阶段：增长策略+参与策略。建立定期捐款计划“乐施之友”，通过媒体宣传、招募，不断增加每月捐款者；另外，通过一连串活动吸引更多的支持者，如每两个月举办的“乐施茶座”、“乐施之友周年聚会暨义工嘉许礼”、义卖“乐施米”等。让支持者更多地参与组织的活动，建立稳定的支持关系。

第三阶段：稳定策略+增长策略。在保持和发展个人捐赠者的同时，向企业和基金会募捐，实现组织财政的长远稳定。

显然，筹款工作是机构整体工作的重要组成部分，筹款策略也是机构发展战略的关键部分。一个组织要成功开展筹款活动，就必须花费精力去研究、制定筹款策略，并在机构上下形成共识。而筹款策略的制定是与战略规划密切相关的。很难想象一个没有明确、可操作的战略规划的组织，会提出一套可操作的、相对稳定的筹款策略，当然也就谈不上长远的筹款成功。

（二）前期准备工作

1、建立筹款部门

“君欲成其事，必先利其器”。要开展筹款工作必须要设置一个专门的筹款部门。尽管民间组织筹款活动应注重动员志愿者的参与，但是，设置专门的筹款部门和必要的筹款专职人员，负责筹款工作的策划以及组织、协调和日常事务处理，也是必不可少的。

不同的组织，因其筹款的策略不同，筹款部门职能界定和岗位设置应有所不同；同一组织因其所处的发展阶段不同，筹款部门的主要职能也是不同的。一般来说，成熟阶段筹款部门基本的职能应包括以下几个方面：

第一，宣传的职能。宣传组织的理念，宣传组织开展的主要活动或项目及其成效，以扩大机构及其所推动事业的社会影响力；也要宣传筹款活动的意义和要求，为筹款工作打好基础。为此，需要建立起良好的媒体支持网络。

第二、筹款的功能。包括在机构筹款策略的指导下，开展市场调研、拟定筹款计划、策划设计筹款方案，以及组织、协调机构员工和志愿者实施筹款计划和方案等。

第三，志愿者支持网络建立与管理的职能。志愿者的参与是筹款活动的重要策略之一，因此，通过筹款或其他项目活动不断吸引和扩大志愿者支持网络，并对其进行有效管理，是筹款部门必然的职能。

第四，对所筹资金使用一定的监管职能。包括拟定相应的监管制度，对资金的使用管理部门及其开展的工作或项目进行监督、评估等，确保资金的使用安全；同时，保持对资金使用及组织事业的深入了解，这是进行新的筹款策划以及与支持者随时保持良好沟通的基础。

按照筹款部门的基本职能，不论岗位如何设置，人员如何兼用，从整个部门来说，相关岗位需要的基本能力是共通的：

第一，文案写作与媒体关系能力。包括：简洁、打动人心的文案能力，利用现有工作创造新闻价值点的能力以及与媒体建立和保持联系的公关能力等。

第二，公益市场营销能力。包括：市场调查研究能力，活动策划的能力，成本核算与控制的能力，建立在“共赢”理念基础上的洽谈能力以及抗逆抗压能力等。

第三，组织管理能力。包括：计划能力，执行能力，沟通能力，监督、评估能力等。

2、建立捐款渠道

常用的捐款渠道包括：现金直接捐赠，邮局汇款，支票捐款，银行转账以及网上自助捐款等。一般对一个组织来说，这些捐款渠道都应畅通，以方便各类捐赠者捐款。

现金捐赠：应明确具体的接待（联系）人，设立专门的联系电话，确定接受捐款的准确地点等。

邮局汇款：要确定一个汇款捐赠的责任人，明确捐赠的收款人、筹款品牌等。收款人一般是机构自身名称或合作方机构名称，具体按合作各方协商而定；筹款品牌则是组织设计并计划筹款的品牌名称。

支票捐赠：需确定收款人、筹款品牌，具体与邮局汇款的确定方法相同。

银行转账：需与合作机构协商确定接受捐款的户名、开户行和账号。其他与邮局汇款的确定方法相同。

网上自助捐赠：首先要建立自己的网站，并选择国内可靠的网上支付平台合作（如网银在线等），在自己的网站建立起网上自助捐赠的平台，并安排专人对网上捐赠进行后台管理等。这样，凡是有银行存折、信用卡、储蓄卡的捐赠者，即可按照网络提示，快捷地将捐款通过网络直接划到预定的账号上。

3、取得合法的筹款资格

按照中国现行的有关法律法规，直接具有接受社会捐赠或公开向社会募捐资格的要求是很高的：首先必须找到一个业务主管部门挂靠、监管；其次要有相当数额的基本保证资金。而这两点对于普遍处于起步阶段的民间组织来说是很难达到的。因此，对于绝大多数的民间组织来说，要想直接取得筹款资格是十分困难的，也是不现实的。

但是，民间组织要在中国合法筹款，可以间接取得资格，即选择工作领域、方向有交叉的国内具备筹款资格的基金会或机构合作，以合作方的名义和账号等资源为组织的事业筹款；当然，从筹款到资金使用都要接受合作方的监管。这种方式不仅解决了筹款的合法性问题，也有利于草根性组织与成熟的机构优势互补、达成筹款目标，更便于民间组织筹款过程中向合作方学习，快速提高能力水平，可谓一举多得。

（三）设计筹款品牌

一个成熟的组织必须建立起自己的筹款品牌，持之以恒，宣传推广，使之深入人心，依靠品牌筹集资金。每个组织应根据其定位的服务领域、服务对象设计自己的品牌。在设计筹款品牌时一般应注意的原则：

一要紧贴组织的服务领域和主要服务方向，从而使筹款与机构的理念和使命保持一致。

二要考虑代表性，特别是初期尽量将机构的主要服务项目整合起来，使所筹资金有较大的使用范围。

三要抓住社会焦点需求或捐助人的心理需求，能激发人们的共鸣和注意力；同时名称要简明扼要，便于记忆。

四要注意品牌的低起点性。要从中国老百姓的收入水平出发考虑，筹款品牌的捐助起点一定要低，慈善的力量在于众人拾柴火焰高，具体某个个体捐多少钱并不重要。

五要注重品牌内涵所代表的服务对象的迫切需求及其成因的客观性，更要突出经过捐助者捐助、项目帮助后服务对象发生的深刻变化，让人们看到品牌的实质价值。

六要承认中国目前潜在捐款者的多方合理需求，并依此考虑，尽量设计出适合品牌特点的回馈机制。即在肯定捐助多少都会受到同样尊重的同时，对不同类型的目标捐款者、不同的捐款额应设计不同的回馈，如公布善举、安排走进资助项目考察、宣传捐助企业等，以满足捐助者的不同需求，实现公益事业与捐款者“共赢”。

七要具有品牌的知识产权意识。即设计自己品牌时要考虑不能侵害别人的品牌；自己的品牌设计推出后要及时在有关部门注册、备案，依法保护自己的品牌。

正如企业营销中品牌战略的重要作用一样，民间组织在考虑其筹款工作时一定要具备品牌战略。品牌筹款可以从一开始把围绕筹款的所有工作有机地整合、统一起来，使其目标性更强，并能收到长远的效果。一个组织可以实行多品牌策略，也可集中单个品牌，具体要按组织的服务工作情况以及发展阶段来具体分析确定。一般小型的组织筹款品牌应尽量整合，不宜过多，否则容易造成混乱，分散公众的关注点。而发展到一定阶段、具备一定规模和影响力的组织，则应实施多品牌战略，以进一步满足不同捐助者的深层次需要，并建立起稳定的资金支撑体系。

（四）确定筹款方式

筹款的方式应该是多种多样的，每个组织应根据自己的实际情况不断创新、确定。一般常用的筹款方式包：

1、日常筹款：指通过一定的宣传媒介，将组织的筹款品牌及其内涵、募款需求、回馈办法以及捐赠渠道等内容，系统、简明、稳定地宣传，传递、展示给公众，使关注组织服务对象、有兴趣了解筹款品牌的人或机构，能够方便找到，并从中掌握筹款品牌的完整信息，进而吸引其方便的时候做出捐赠行为，最好是连续的支持。显然，日常筹款是筹款工作的基础，应强调连续性，兼有宣传和筹款双重功能，特别对品牌的长期宣传和长远筹款具有十分重大的意义。日常筹款是一项循序渐进的工作，随着宣传媒体特别是主流网络媒体的不断拓展、加入，其影响力和筹款、宣传效果将会越来越大。

2、直接邮寄筹款信：指写筹款信并向目标捐赠者直接邮寄，传递基本筹款信息的方式。这种方式由于可在同一时间接触大量的目标捐助者，且直接成本投入低，因此被许多组织采用。相关研究分析表明，要达到预期筹款目标，必须注意四个要素：一是信的内容要真诚，与收信人交心；二要展现弱势人群的危急境况，令人感到事情危急，体现捐助的价值；三是版面设计要活泼，文字不能太长，让人看了舒服；四是要以故事形式并配以照片，将预传递的信息形象化。总之，在准备筹款信时应换位思考，将自己放在收信人的角度，简洁、活泼、生动、准确地将筹款信息传递给目标对象。

3、电视筹款：电视筹款可以在短时间内，将组织的筹款信息直观、形象地传递到潜在的目标人群。特别是可以通过电视，由服务对象直接向观众表达艰难的处境及需求，更具说服力。电视筹款的效果无疑很好，但要找到具有相关栏目的电视媒体以及组织相关的活动，成本都是草根性的组织难以实施的。

4、一对一筹款：与潜在支持者保持经常的接触和面对面的沟通交流，有利于增进支持者对组织的深入了解，建立起互信的合作关系，对筹款品牌和组织使命的推广无疑具有积极意义。但这种募捐方式更适合有一定影响力和规模的组织募捐，或一般组织对已经有一定合作关系的支持者募捐。否则，可能会四处碰壁、效果较差。其缺点是需要有大量的筹款人员。

5、活动筹款：活动筹款要经过精心策划、系统设计，不能随便开展。筹款活动的关键要有创意、有特点，既能抓住服务对象的热点需求，引起公众的关注；又能抓住目标募捐群体的某些切实需求，在各式筹款活动中突显出自己的吸引力。

（五）组织筹款活动的关键环节

1、策划设计活动方案

特点是筹款活动取得成功的关键，许多专家也因此称之为特别活动。奚美娟等将特别活动解释为：一个有计划的活动，具备一个或多个目的，参与人数超过两个，可以是一次性或非定期性的活动。

要在众多的、各式各样的筹款活动中取得成功，一个准确的、周密的、可操作的活动方案至关重要。在策划设计筹款活动时需要特别注意以下几点：

一要有明确的活动目标。包括直接的参与人数、筹款目标等，这些目标要可衡量、可评估，更要可行可操作；同时，更重要的要把与支持者建立互信合作关系作为活动的特别目标，在活动中要使活动的内容与之紧密关联起来，渗透到活动的一点一滴之中。通过活动使支持者或潜在的支持者不只对筹款项目本身加深了解、加深认同，更要对机构团队培养起良好的感受和一定依恋，愿意加入机构的活动，引导支持者的行为，为建立长久的合作不断奠定基础。

二要选择恰当的活动类型。活动类型可谓多种多样，但关键要与机构的理念、使命以及实际状况相一致，并具有自己的特点。奚美娟等将常用的筹款活动归结为五类：社区型，如赛跑、爬山、步行、芭蕾舞表演等；纪念型，如慈善午餐或晚餐等；运动型，如高尔夫球、足球、篮球等；文艺型，如电影、话剧等；拍卖型，如古董、字画等。

三是要赋予活动深层次的附加内涵，并使之与机构的理念关联起来。如步行活动不能单纯为了走路或筹款而走路，而要赋予一种坚忍不拔的精神和健康、教育的功能，这样才能满足更多人的多方需求，从而带动更多的人参与活动，通过参与进而引导、建立对组织和事业的认同以及长远合作。

四要恰当选择、适度邀请对目标群体有影响力和号召力的爱心知名人士参与筹款活动。知名人士对筹款活动的认可和参与，对筹款活动宣传、动员的贡献率是不可低估的。随着知名人士的参与，其支持者往往会随其直接转移过来，快速地变成活动的参与者，具有事半功倍的效果。同时，这种公益性的转移，也必然会扩大和丰富支持者的精神境界和内涵，对公益组织、公众都有利好的作用。

筹款方案要在系统、全面、可操作的前提下，力求简洁、明了。一般筹款活动的方案应包括：活动的目的，活动的主题，活动的时间，活动的地点，活动的特色，志愿者的招募，参加人群计划，成本预算，捐赠与回馈，募款计划，宣传计划（包括前期宣传和活动期间宣传），活动的组织分工，时间进度计划，危机处理预案等。

2、宣传

一个筹款活动能否取得成功，宣传具有很重要的先导性作用。因为即使你的活动很有意义、价值，很有吸引力，如果不能将活动的信息准确、及时地传递给你的目标群体，大家的参与便是一句空话。同时，活动期间如果没有一定的知名媒体参与，报道宣传活动，对于正在打造品牌和塑造社会形象的企业来说，其务实的需求也难以满足，吸引力也会大打折扣，得到企业的赞助往往就会变成水中月亮。因此，无论是前期以传递活动信息给目标群体的宣传，还是活动期间以报道活动内涵、扩大影响力为目的的宣传，都是十分重要的。

宣传是一项长期性和超前性的工作，包括前期宣传和活动期间的宣传两个方面。前期宣传应从建立基础性宣传网络和活动前的集中活动信息传播两个层面着手。在前面筹款策略中提到的能见度策略的核心是抓住焦点问题开展针对性活动或工作、建立社会影响力，而实现这一策略的根本手段就是宣传。可见，宣传具有超前性，绝非筹款活动的临时行为。当筹款工作的内、外在条件成熟时，建立日常筹款平台的重点则更是宣传，这时的宣传重点应放在筹款品牌系统信息的广泛传递上。这一阶段的宣传是进行其它各种筹款方式宣传的基础性工作，需要通过强调公益性，逐步从自己的媒体向更多的社会主流媒体寻求突破、拓展，日积月累，以建立起筹款的必要媒体支持平台。这类宣传一般应以网络媒体的可行性为最高。这样，当筹款活动启动后，就会有一个基本的信息传递网络和可追索的信息源，也会有一定的保底的信息接收者。

活动前的集中宣传具有扩大信息覆盖面、催化聚焦的作用，其重点在于传递活动本身的信息。考虑到宣传成本和可行性，这时的宣传应分两种形式布局：将活动的系统信息布局在基础性宣传网络上。同时，浓缩、提炼出活动的核心信息，以形象、简明的广告方式在恰当的媒体适时发布，以最快的速度、最简单的形式让人们知道活动事件。活动前的宣传也应提前开始，一般活动系统信息的宣传至少应在活动前3个月启动，而活动的广告宣传则至少应在活动的前10天开始。具体开始时间应以活动的目标群体范围、传递的预期难度以及活动的目标等因素综合分析确定。广告宣传媒体可选择的种类较多，具体应以目标群体以及媒体对其覆盖度为依据选择。从效果、成本综合考虑，可选的广告媒体顺序应为：平面媒体、电视媒体、网络媒体、手机媒体等。

需要说明的是，尽管这种公益性的宣传要尽量寻求媒体的支持，但就活动开始前的广告宣传，一定的投入是十分必要的。在整个筹款活动中，我们可以争取，但不要将无投入或难以达到的低投入作为筹款活动的指令性指标，这样是不现实的，也会贻误时机，极大地影响筹款效果。

3、实施管理

一是组建活动的临时组织机构。按照活动的主要内容和工作任务，设立活动的临时组织管理机构。要组织一个筹款活动，一般这些部门是必不可少：总负责人，顾问组，媒体与宣传组，企业赞助组，报名接待组，行政后勤与外联组等。选择合格的人承担合适的工作是建立筹款活动组织机构的核心，因为再健全的组织机构，如果没有合格的人力资源去实施，也是无济于事的。这些部门有的工作重点在活动之前，也有的在活动期间，还有的贯穿始终。所以，工作人员可以兼职使用。

当然，一个民间组织是不可能同时雇佣筹款活动所需的各类人才的，因此，充分动员、招募志愿者参与筹款活动，承担许多临时性的工作任务，并通过从人到人的方式扩大活动影响，对筹款活动的实施以及筹款目标的达成都具有重要的意义，也是民间组织筹款成功的必然选择。首先要充分用好现有的志愿者网络；其次要拓宽思路，多渠道、多方式招募志愿者，如必要时可将志愿者招募与活动前期宣传结合起来，公开招募；第三招募的范围要放眼全社会，不能设置年龄、性别、地域等人为不合理的限制，以找到理想的志愿者，更展现出民间组织公平、平等和求实的基本理念。另外，要根据活动本身对志愿者的定位，明确设计志愿者的责任、义务和要求，如负责的岗位、需要承担哪些工作、贡献多少时间和哪些知识，会有哪些保障和收获等，使每个候选人便于按自己的综合情况做出慎重的衡量、选择。对于最后所选的志愿者，机构必须与之签订短期的志愿者服务协议，以法律形式保障双方的相关权益。

二是计划与目标责任管理。筹款活动往往因为面向某些特殊的目标群体而具有很强的时间性，因此，计划管理的水平直接影响筹款成效。首先要求管理者必须制定出具体、细致、可行的工作计划（或方案）；其次将计划本身准确地传达给各有关部门、人员和参与的志愿者。显然，针对活动方案和工作计划的宣传培训环节必不可少。另外，为了确保高质量地完成各项工作任务，对有关工作计划预留合理的时间是十分必要的，因此，筹款活动必须提前着手，一般要成功组织一次筹款活动，至少应提前半年开始启动。

在筹款活动管理中要逐级明确责权，实行目标责任管理。要将整个筹款活动的工作计划分解到各个活动部门，再由各个部门分解到各个工作人员，明确责任、目标、时间和质量要求以及奖罚措施，合理放权，逐级监督、指导，以调动起每一位参与员工的积极性和创造性，形成合力，才有可能做好使筹款活动的细节、过程，进而实现活动的各方面目标。

三是筹款实施中的过程管理。首先，应建立起筹款工作的检查评估机制，及时发现问题，及时解决或调整。检查、评估的形式可以多样的。但至少应该建立：每周的先下后上的分级例会制度，汇总本周工作，讨论存在的困难或问题，提出解决的方法或调整计划的思路，明确下一周的工作重点和思路等；每半月的全员会议制度，汇总、评价上半月的工作进展，集思广益，讨论确定下月的工作思路和方法等。其次，要注重实施中的细节管理，以确保筹款过程中每个环节的准确性、可靠性，从而最大限度地与活动的各类目标关联一致。需要注意的一些细节主要包括：各类捐赠合同的准备与管理，活动接待涉及的有关登、安排，各有关人员的言行举止规范、形象要求等。第三，要把握好活动本身的议程管理。议程管理具有严格的时间性和准确性，要根据活动的特点单独建立一套临时的组织系统，将议程涉及的每个人、每件事分解落实给临时组织系统的每个人，切忌一人包揽太多事情，这样在人多慌乱中容易出现疏失。议程管理一般包括登记安排、交通配套、后勤保障、人员分工与时间表等。议程中主要仪式执行如果委托给其他机构，要将相关的要求以合同的方式确定下来，并对执行者进行积极配合、有效监管。最后也是最重要的一点，要注重活动的安全管理，因为安全对于任何活动都是第一性的。而任何一个活动总会在一定时间、一定地点聚集一定的人群，这就必然存在不同程度的意外风险。美国学者Bowdin等分析提出了筹款活动的四大风险，对中国的筹款活动安全管理同样具有参考价值：第一是人群控制，人群失控会造成混乱和相应的意外；第二是酒精的影响，酒精会引起不必要的冲突；第三是一些不明显的风险，如对环境的破坏等；第四是危机，包括各种人为、自然的意外突发事件等。预防这些安全事故发生，除了要有安全意识和必要的预案、措施外，活动期间按情况为参与者集体购买相应的安全保险是十分必要的。

四是捐赠管理。当筹款活动启动后，随着宣传、企业赞助工作的陆续展开，捐助行为就会发生；活动结束后，相关的捐赠回馈行为仍可能继续。因此，捐赠管理贯穿整个筹款活动始终、并可能超越活动长期存在的一项工作，涉及活动前的企业赞助开发、各类捐助接待、对支持者的回馈管理等。显然，捐赠管理具有一定的长期性，应安排机构筹款部门的专职人员负责，财务人员直接参与，以保持工作的稳定性、连续性和过程的准确性、安全性。

企业赞助其实也是捐赠的一种，只是活动组办机构为了尽量减低筹款活动的成本和风险，提前开展的面向目标企业的一种资源动员。所唯一不同的是企业赞助的资源形势可能更为多样、灵活。对赞助企业回馈的主要方式是利用活动期间的媒体参与和公益宣传，连带宣传企业品牌。由于这种宣传和公益事业连在了一起，不仅对品牌具有广告效应，更具有正面的形象塑造功能，能使品牌更快地增值；同时，也为企业提供了展现爱心的平台。因此，赞助公益活动对企业越来越具有吸引力。除了活动的内涵、外延以及宣传媒体的影响等活动自身因素外，收集、掌握准确的与活动相关的企业信息是取得企业赞助成功的第一步。

赞助企业开发同样可以从两个层面着手：一是对潜在目标企业的广泛的、面上的动员，可以通过媒体宣传动员，也可以通过信函、电话传递信息；二是对重点或可能性较大的企业进行一对一的沟通联系，这种方式在使用时要尽量通过相关关系人士引荐，以找到企业关键的相关负责人，否则效果可能不会理想。

捐助接待实际上就是一种细节管理，其重点包括两个方面：一是合同管理，即针对不同类型捐助者准备相应的捐赠合同，将双方的权利和义务规定清楚，依法约束、规范各方行为，让捐赠者放心。二是登记与收据管理，即每笔捐款，无论数额大小，都必须有专职的接待人员按统一的登记表分类进行登记，然后由财务人员收款、及时进入银行专户，并出具收据；接待人员必须定期与财务人员对账，核对的内容包括银行和现金两部分，以确保捐款的安全性和准确性。、

对支持者的回馈是一项跨越筹款活动期限的工作，这不仅是因为有些直接的回馈本身就可能会发生在活动之后，如对捐助支持的项目进行考察、实施监督等，更重要的是对于所有捐赠者，活动结束后，机构必须有专人与他们保持定期的沟通、交流，报告机构的项目活动，征求支持者的意见或建议，以建立起长期的合作关系。显然，回馈管理既涉及细节，又涉及与活动甚至机构其他有关部门、人员的协调、沟通。除了要按照捐赠合同规定的回馈内容，及时协调、落实这些回馈外，对支持者的爱心和责任感是做好回馈工作的关键。

综上所述，筹款是民间组织发展过程中必须面对的重大挑战之一，对组织及其所推动的事业发展、社会进步具有重要意义。但是，对于任何一个公益组织，筹款也不是孤立的，而是和机构的其他工作相关联的，特别地与所开展的具体工作水平、项目的成效以及所筹资金使用的安全、透明、合理直接相关。对于一个组织来说，最终能让大家认可并持续支持的还是其富有成效的工作以及安全、透明、合理的资金使用管理。只有所开展的工作深入人心、效果显著，才会得到包括服务对象和支持者共同的肯定，也才会在社会上有自己的影响力和地位；只有资金在使用中管理有序、透明度高、安全性强、使用得当，才能赢得大家的信任，建立起机构的公信力。

因此，如何管好用好所筹资金是公益组织发展中另一重大的挑战，意义同样重大。公益组织在其发展过程中必须将建立自己的影响力和公信力始终置于机构发展的首要位置，不断开拓创新，为服务对象创造更多、更高质量的服务；同时持续重视能力建设，逐步建立和完善资金管理办法、项目管理办法等相关制度，并严格执行、管理，确保资金的使用安全和使用效率。唯有如此，筹款工作才有成功的基础，机构整体工作也才会产生长远的效果，才能为社会发展做出自己切实的贡献。

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