导读

“可持续”是当今世界各行各业推崇的发展方向，但什么是可持续？可持续商品又会如何改变我们的生活方式？

今天，让我们通过一家可持续集合商店禾希有物了解可持续，并从中窥探一家公司的商业属性和社会属性怎样相辅相成。

【金句提炼】

◉ 公益做得多，还是商业公司吗？商业和公益不仅不相悖，还可以相辅相成。

◉  我们的用户未来可能会形成一个漏斗式模型的现象：参与活动的人群不一定必须是要购买的人群，反之也一样。

◉  残障伙伴不应该是在这个项目背后默默编织袋子的人，他们其实也有社交需求。

—— 邹维维

可持续集合商店禾希有物，2018年成立，在2020年疫情的冲击下，全平台用户同比增幅依然达到了150%。从简单的可持续消费品集合店发展到现在，禾希有物创造出了独属于自己的商业——社会模式。

禾希有物开始拓展自有产品，今年在广州K11建设了线下门店，并且打算拓展第二家面积更大的线下店铺，承接残障伙伴主持的手工编织袋工作坊等活动。线上，禾希有物在小红书上号召无塑挑战，并发起了不使用塑料吸管的打卡活动。

禾希有物线下实体店

虽然带有可持续、消费品、集合店几个属性，禾希有物却似乎不能被这些标签简单定义。怎么看待消费品行业里的热点问题？线上线下如何发挥作用？“可持续生活方式”意味着什么？一家公司的商业属性和社会属性怎样相辅相成？

禾希有物的创始人邹维维表达了自己的看法。

邹维维

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不“硬核”，但其实更考验品牌

着陆TouchBase：作为一个可持续集合平台，禾希有物的选品要求是怎样的？

邹维维：禾希有物有六个选品精神——设计、质量、价格、使用感、价值感和生产者。

禾希有物选品原则

在选品时，禾希有物首先会考虑产品设计是否能够解决生活中的痛点问题，质量是否优等、可以长期使用。在设计和质量的基础上，我们会关注这些产品是否有合理的定价，并且在整个市场推广的过程中，不会随意出现四折五折的乱价。

在此基础之上，产品必须拥有良好的使用感，能够传递可持续的价值观念，并且生产者在制作过程中，应当有意识地承担环境和社会责任。

着陆TouchBase：越来越多的可持续平台都在优化自己的选品策略，为什么禾希有物一直使用一样的选品方案呢？

邹维维：相较于其他的可持续集合平台，这些原则听起来似乎没有那么“硬核”。但越是简单的原则，反而越考验我们能不能坚持下去。

我们卖出一件东西，希望客户愿意长久地使用它，愿意让它在生活中停留很长一段时间，于是会关注到产品背后的可持续属性、生产者传递的价值感。

比如禾希有物推出的咖啡杯，可以折叠方便携带。客户觉得好用就会带它去买咖啡，从而避免使用一次性的咖啡杯，就真正改变了生活方式。

着陆TouchBase：在推行可持续属性的情况下，用户的回购率是否会降低？

邹维维：其实并不会有那么大的影响，客户依然有复购动机。如果一件商品足够好、能长期使用，这本身对于产品和品牌都是一种认可。当客户对禾希有物有信任感，可能会推荐其他朋友来购入商品，也可能在节日场景购买礼物赠送他人。我们的可持续集合店依然保持每周上新1-2款新品或者新品牌的速度，保证有足够的SKU以供挑选。

着陆TouchBase：保证选品符合六项原则之后，禾希有物与品牌进行合作的方式是怎样的呢？

邹维维：主要采用采购或是寄售的方式。因为不少品牌是海外品牌，禾希有物作为中国区域的品牌总代理，根据销售情况去采购产品、定期补货或者直接买断供应。

国内也有很多新生的可持续品牌，我们采取的是寄售的合作方式，更加灵活。有的品牌消费者可能第一次接触，我们也会用固定三个月的测试时间，收集客户群体的反馈，再确定是否继续合作，避免出现积货问题。不过，这样三个月卖不出去的可持续品牌其实是很少数，今年还没碰上过。

着陆TouchBase：在公域和私域策略上，禾希有物分别有怎样的考虑呢？

邹维维：公域是面对广大的消费者群体，竞争来自于其他不具有可持续属性的产品。在这种情况下，质量、设计、使用感就显得十分重要，这也与我们的选品要求是一致的。在线上，我们按照公域的平台逻辑来走。比如在淘宝里，怎么通过淘内运营带来流量？怎么设置页面吸引客户？线下的公域建设依赖我们的线下店铺。除了售卖，也会负责筹办一些线下活动，让大家体验可持续生活。

私域是我们可以更好掌控的板块，我们会通过具有自家调性的公众号文章、视频，具体讲述我们产品的细节。这些内容既面向已购客户，也可以吸引新用户，直接链接我们的消费平台。

比如我们包装用到的封口胶是植物基的——我们2019年就不使用塑料气泡袋，改用蜂窝纸了。但消费者看到封口胶就反馈说，你们做环保包装为什么不用牛皮纸，还用这种透明胶？这时我们会告诉消费者，虽然肉眼看不出来它跟传统透明胶有什么区别，但其实这一卷透明胶是植物基的，价格更贵，一卷能买五卷传统透明胶，粘得更牢固，也没有刺激性气味。

植物基封口胶

牛皮纸封口胶我们之前也用过，有消费者反馈说收到的时候整个快递包装的口是裂开的，所以我们后来还是花了更高的成本，改用了植物基封口胶，填充防震的蜂窝牛皮纸，可回收也是可自然降解的。

这些品牌细节都能写成公众号文章，也不完全为了私域流量。我们做的这些事都是我们品牌的一部分，希望大家能够看到。

着陆TouchBase：在创办三年的时间内，禾希有物的客户画像如何？

邹维维：24-45岁左右、在一线和近一线城市的群体，其中80%的用户是女性。他们对可持续的认知概念更高，更容易接受新鲜事物，也容易被生活中使用感好、设计有巧思的产品吸引。

不过，这其实是商业部分的用户画像。我们还有偏公益的社群活动，影响的人群能起到补充作用，未来可能会形成一个漏斗式模型的现象：参与活动的人群不一定必须是要购买的人群，反之也一样。

比如可持续的编制制作工坊等社群活动会吸引到相对年轻的群体，主要是大学生。他们年龄更小，可能没有那么强的购买能力，但更容易接受新鲜事物、理解新的概念，我们非常关注这一方面的人群——既能让他们接触禾希有物，也能让他们了解到可持续概念。

我们既有商业，也有偏公益的部分，它影响的人群可能会有相互辅助和补充的作用，未来可能会形成一个漏斗式模型的现象。但我们其实很欢迎这样的现象出现，不一定参与社群活动的人群非要是购买我们商品的人群，反之也是一样。

2

商业、社会、可持续的结合

着陆TouchBase：禾希有物联合推出过不少可持续活动，比如地球一小时荧光跑捡、无塑挑战等，这些活动在禾希有物的运营中扮演着什么样的角色？

邹维维：就像刚刚说的，它可能会像漏斗一样为我们吸引到客户，辅助我们整个商业逻辑里的销售环节。我们现在是商业和社会的两条线路并行，还在公司内专门派人负责影响力项目，关注与可持续发展相关的内容，提供有意义的社群活动，辅助运营。

着陆TouchBase：所以禾希有物的商业与社会属性其实是共存的。比如自己生产的编织袋既能售卖，也是社群活动的一部分？

邹维维：对，这也是我们自己的可持续基因，因为可持续不只关乎于环境，也关乎于社会嘛。就拿我们自己的手工编织袋来说，我们最开始只是发现它耐用、好看，能减少一次性塑料袋的使用，是环境友好的，并且售卖之后比较受欢迎。

但我们团队人手并不多，单纯靠我们完成整个生产流程不现实，于是想到和公益项目合作。

我们通过合木创新中心的公益渠道招募了三场以上工作坊，邀请一些听障、视障或者肢体障碍的伙伴，教会他们手工编织的制作工艺，整个工作坊的教学费用和材料成本都是由我们来承担的。现在大概有八位残障伙伴与我们长期保持合作，我们会寄给他们编织袋的材料，承担来回运费成本，在我们的平台上售卖他们做的手工编织袋。每售出一个，残障伙伴都能够获得相应的收益。

在此基础上，我们又发展了另外一种对公众开放的工作坊，教大家做手工编织袋，会提供材料和场地，但会收取相应的费用，工作坊的教学老师是残障伙伴。

残障伙伴不应该是在这个项目背后默默编织袋子的人，他们其实也有社交需求。在这样的工作坊里，他们能作为分享者教大家一些东西，也能得到积极反馈。

编织袋工作坊

着陆TouchBase：这其实不仅是一个编织袋了，既环保，也做了社会赋能，而且从制作到售卖再到使用，形成了一个良性循环。

邹维维：是的，而且我们也有意外惊喜。我感觉我们的团队在和残障伙伴接触之后，变得更加有同理心了。我们看到了生活处境不太一样的的人，但不会因为境遇不同而同情，而是尊重、理解他们。这种变化可能非常微妙，但我确实看到了团队的成长。

着陆TouchBase：除了手工编织袋，禾希有物还有自主品牌的咖啡杯？

邹维维：咖啡杯是我们接下来做品牌自主研发产品的一个重点，用咖啡渣来生产杯子、叉子、勺子、花盆等，生产规模也希望是更大批量的。除了在我们平台上售卖，现在咖啡杯也有to B的业务，开始和咖啡店合作。3月份我们大概用两周时间交付了1000个以上的杯子到客户手上。

做咖啡渣产品的初衷是，观察到很多年轻人每天都会喝咖啡，咖啡店越来越多，但是咖啡渣得不到合理的处理。如果咖啡渣埋在土壤里，会产生大量甲烷，在一定程度上导致气温上升，产生温室效应等。

全球的咖啡店每天丢弃的咖啡渣能达到600万吨，这么庞大的数字能带来多少影响，是我们无法想象的。所以禾希有物希望能够改变这一点，回收咖啡渣再利用，制作产品。

我们会和绿色供应链合作，把收集好的咖啡渣交给工厂烘干，做成颗粒。我们把颗粒和其他材料混合，比如食品级密胺，通过模具制作成花盆、杯子等。产品不同，使用的模具不同，原材料的混合比例也不同。

用咖啡渣生产的杯子

目前，花盆含50%的回收咖啡渣，杯子含30%。我们团队也在抽调更多的精力，用于咖啡渣系列产品的研发。怎样让咖啡渣在回收过程中能被完全利用，同时保证食品级安全、使用感良好？这些是我们团队继续研发的重点。

同时，我们也会延续咖啡渣这个品牌产品线，做迭代和更新，继续探索，说不定会有新的形态出现。

着陆TouchBase：是因为咖啡杯有to B的业务，范围是最广的，所以选择这条路发展吗？

邹维维：不完全是。当一个团队研发出一个产品的时候，肯定是很喜欢这个具有自己基因的产品的。我们的初衷可能是只要做出这个产品，见证它诞生就好了，但是当它一旦面对市场，不管前期做了怎样的市场调研，结果可能和预期并不一样。客户的反馈会给我们非常直接的导向——受欢迎或者不受欢迎。

幸运的是，我们很多产品是受欢迎的。在有不错的市场反馈的前提下，我们继续优化自己的产品，去做迭代和研发。

3

可持续消费赛道如何发展？

着陆TouchBase：你觉得做可持续产品碰到最大的难题是什么？

邹维维：应该是生产线的选择。受制于我们材料和工艺的要求，找到可以合作的生产线是费时费力的。

比如，我们还有一个自研产品豆豆包，使用的是装咖啡豆的袋子。我们提供的原材料都是咖啡袋的余料，材质参差不齐。另一方面，我们的袋子又需要两到三个不同的尺寸。这就导致它不是一般的工业化操作，也会增加相应的制作成本。

自研产品豆豆包

首先得找到一个愿意接这样原材料的工厂，工厂也得有足够的耐心从参差不齐的余料中做出我们满意的产品，这个筛选过程非常有挑战性。我们目前合作的这一家纺织类工厂磨合了快一年的时间。他们对我们整个项目都非常认可，才让我们有持续合作的可能。

着陆TouchBase：你怎么看待这条赛道上的竞争？

邹维维：我觉得大家还没有很强的竞争，各家所做的内容都是不一样的，各有侧重和优势：有的聚焦在生活用品上，有的注重艺术品，有的关注食品，还有的特别强调零浪费的原则，执行贯彻得特别好。在推动可持续行业发展的时候，每个团队都有自己的基因，做出的东西也非常有差异性，其实没有那么多竞争。这是从可持续的主题上看整个行业环境。

而反过来看，从传统消费市场看可持续消费，我们在什么样的平台就需要遵循什么样的推广逻辑。如果是先了解了可持续理念的客户，他们买一把刷子，可能会在淘宝、天猫商城搜索品牌然后购买一把有可持续属性的刷子。但如果客户单纯想要一把刷子呢？他们可能就直接搜索刷子，比较之后购买。

这时候，我们的产品对标的就是同类的其他产品，可以说脱离了可持续的语境了。在这种情况下，我们需要用什么样的话术和客户沟通？我们的吸管、杯子、袋子跟淘宝上的比起来有什么优势？要解决这些问题，既需要顺应公域的逻辑，也需要从私域的客户反馈里，找到提升产品竞争力的方法。

所以，比起是竞争对手，我觉得更像共赢的伙伴，通过合作达到互补。尽管可持续消费看起来很小众，但是我们怎么去认知自己的定位和其他从事相关领域的人，怎么打一套组合拳，其实决定了可持续消费市场未来的发展。

禾希有物关注的可持续主题

着陆TouchBase：您怎么看待可持续市场“小”的说法？

邹维维：这个点在于可持续属性的商品售价相对于其他商品更高，受众相对更窄一些。但考虑到我们的成本和质量，这其实是一件很正常的事情，而且消费者要有一定的可教育性——我得去理解可持续这个东西，还得具备一定的消费能力，能买得起这个东西。

这样的话，推广上会有一定难度，可持续领域的整体增长可能还是偏缓慢的。对于在可持续领域的创业者或者是团队来说，需要做的是更努力、更坚持。可持续消费不像快消费，可以做到那么快的市场增速，我们需要多一点耐心。

但其实这个行业已经没有前几年那么孤单了。疫情、碳中和战略的推行、大品牌宣传可持续理念，使得大家对可持续的关注度更高。但是可持续到底是什么，也许大家还没有太深刻地理解。

有很多人问我们，你们不是商业公司吗，为什么做这么多公益活动？禾希有物可以告诉大家，商业公司也是完全可以做公益项目的，它们能够承担环境和社会责任，这两者不相悖，还能够相辅相成。

虽然现在我们还是需要时间的沉淀，积累更多案例和项目，才有可能给出一个更好的答案，但我相信可持续项目能获得更多的认可。