编者按：如何打造慈善公益圈，让更多资源汇集到流动儿童关爱服务中。在腾讯公益慈善基金会的支持下，协作者开展“数字化助力流动儿童关爱行动”项目，拓展更多商户成为流动儿童友好商户门店，在这个过程中，社会工作者又有什么发现和思考，以下是社会工作者钟萍在项目商户拓展阶段，针对如何挖掘在地化志愿者参与到爱心商户拓展中的一篇日志，与大家分享。

服务日期：2024年12月20日

撰写者：社会工作者钟萍

服务概述

2024年12月20日下午2点到3点半，我和实习培养生柯娅莉在社区居民的推荐下，走访了珠海市斗门区五福村惠万家超市和万家乐超市。

在拓展前期，我首先在社区里发布社区商户拓展志愿者招募信息，随后和生活在五福村的志愿者蔡金荣，服务对象小婷妈妈联系，询问对方是否知晓五福村附近卖营养健康食品的店铺，并邀请对方成为志愿者一起拜访社区。小婷妈妈表示没有时间，志愿者蔡金荣表示自己不清楚，并推荐了自己的老婆邱秀英，邱秀英分享了自己经常购买肉蛋奶等营养健康食品的店铺有哪些，以及店铺店长的联系方式，但表示要上班没有时间一起前往拜访商铺。添加商铺微信后，我首先介绍了自己和机构及项目情况，和惠万家超市的老板约定好时间见面沟通。

拓展过程中，一开始我询问万家乐超市的前台收银“老板在不在？”但是前台小姐姐比较谨慎，没有回答，而是询问有什么事情，随后解释了为什么来，才告诉我们老板在卖生鲜的地方摆弄猪肉，曾老板了解完事情之后也比较爽快地答应。为此，我和对方进一步澄清说明这是一个公益项目，出发点是为了保障流动儿童营养健康的需求，不一定能够带来特别多的盈利，并且展示“承诺告知书”，对方表示认可。

结束了上一家，我来到了惠万家超市的老板，因为提前约的对方，对方准备了茶水，在说明来意后，对方没有很快回复，而是在等待水烧开泡茶，因为对方有一点沉默，没有回应，就询问了老板是哪里人，来珠海多久了，什么时候开的店铺等，老板才有更多的回应，然后才转回沟通项目的事情。

在这次交流过程中，惠万家何老板的精神状态看着不是很好，在一开始介绍项目的时候，对方并不能很集中注意力倾听，有两次询问我已经分享过的内容，后面谈到自己的生活经历的时候，状态会更加放松，谈了大概有45分钟，大部分时间都在聊店铺的事情，但通过访谈能了解到何老板喜欢喝茶聊天，善谈，信息资源丰富，对同行、上下游的情况都比较了解。

因为两家超市距离比较近，从和惠万家超市老板的沟通中，能够感受到两家超市有一定的竞争关系。

有效经验

1.选择合适的志愿者/社区居民：与常年居住在五福村且与机构建立起较好信任关系的志愿者或社区居民联系介绍我们正在开展的项目，并根据前期对志愿者或社区居民的了解来判断对方是否能够提供我们想要的信息，如一般女性志愿者或妈妈志愿者对于在社区里购买营养健康食品的地方比较清楚，并且有更大可能和店长或员工认识，但是对于男性志愿者而言，这些情况就不是很了解了。

2.让参与者有成就感：和志愿者/社区居民了解他们经常在哪里购买营养健康的食品，有没有这些店铺店长的联系方式，如果对方有时间也积极动员他们成为爱心商户拓展的志愿者，和社会工作者一起去拓展商户，也能增加参与者的参与感和成就感。

3.与商户接触技巧：如果通过社区居民的推荐拿到了商户的微信，首先在微信上介绍自己为什么添加微信，说明自己是居民推荐过来的，并发送相关项目的微信文章，增加信任度，并约好见面洽谈的时间。如果对方没有回复，也继续线下拜访，在一开始的时候说明身份后表示“是社区居民推荐了你们这家店铺我们才过来的”，老板们好感度会高一点，一般比较愿意继续倾听。

专业反思

1. 进入社区前，充分了解项目计划以及考虑机构可利用的资源。在进入五福村拓展商户前，我只想到与生活在五福村的服务对象以及志愿者联系，但是忽略了珠海协作者与五福村的村委亦有联系与合作，可以寻求同事支持协助对接或联系村委干部，告知对方我们正在开展的服务项目，询问对方对村里的商户是否有所了解，探寻更多合作的可能。

2. 提前了解将要拓展的商铺的基本情况，做好交流和动员对方参与的准备。在走访商户前，一方面可以与服务对象或志愿者沟通交流了解要拓展的商铺的一些情况，如开业年限、商店物价、物品质量以及采购时老板或服务人员的工作态度等，另一方面也可以从网络上了解或查找一些信息补充了解。

3. 推动商户参与时需要充分尊重商户的意愿，并判断商户的真实想法。在沟通过程中，老板了解项目后，会有沉默思考以及表示需要和其他合伙人或者家属沟通再决定的情况，有时候商户说“要和其他人沟通一下或者考虑一下再决定”是一种推辞，有时候是真的需要考虑以及和其他人沟通才能决定，在不能明确判断的时候，可以追问一下是否有什么顾虑的地方？进一步进行澄清说明，以及表达无论如何都尊重和理解对方的决定，同时保留好联系方式，并了解对方能够反馈决定的时间。