前言

有效筹款、找到稳定可持续的资金支持，是对公益机构综合能力的全面考验。对于规模小、人手少的公益机构而言，坚持“多快好省”、实现“执行成本”与“综合效益”双赢，是筹款工作的最优解。

在下面的案例中，我们将了解美好社会咨询社（简称：ABC）咨询团队是如何通过系统诊断的方法，帮助S机构制定筹款策略，实现投入“小成本”、撬动“大收益”的目标。

01

挑战

S机构是一家地区性环保公益组织。自21世纪初成立以来，该机构始终聚焦生态保护工作，在生态社区建设、环保意识和行动引导等方面积累了丰富的经验，得到了项目所在地群众的认可，并与多家大型基金会建立了长期的合作关系。未来10年，S机构希望继续深耕生态保护领域，持续扩大社会影响力和项目执行范围，培养和带动更多的在地环保力量共同开展生态保护工作。

但是，面对新冠疫情的负面影响以及未来业务发展的需要，S机构需要更充足、更多元、更稳定的资金收入。为此，S机构负责人找到ABC美好社会咨询社，希望能够优化筹款渠道，增加非定向资金来源，为项目持续运营和机构发展壮大提供有力支持。

经过对该机构员工进行逐一访谈和深入的内部调研，ABC咨询团队发现S机构主要存在以下问题：

一是筹款渠道较为单一，筹款效果受限。S机构90%以上的资金来源于过往合作的基金会。虽然机构具有较强的筹款意识和能力提升意愿，也通过扎实有效的项目执行成果，赢得了合作基金会的长期信任，但由于人员力量有限、欠缺拓展渠道的思路办法，对潜在资方的主动研究与对接频次不够，影响了机构整体筹款效果。

二是组织体系有待完善，支撑能力不足。受组织架构调整、人员变动、人力配置等影响，S机构在过往资方关系维护方面存在短板，与合作方的沟通效果有待提升。组织成员和精力大多投入到具体项目的执行一线，缺乏专门人员负责筹款工作，也限制了筹款工作实效。

除此以外，S机构在项目设计、信息传播、内部管理等方面的短板，也影响了筹款效果。

02

应对

ABC咨询团队认为，S机构资金短缺“症状”是深层次问题的综合表现，必须从战略定位、筹款目标、综合支撑等方面剥丝抽茧、多管齐下。

清晰的战略定位是有效筹款的前提条件

经过外部环境分析和组织对标分析，ABC咨询团队明确了S机构在当前面临的发展机遇和主要威胁，并立足于它的优势、特点和过往项目，帮助机构再次梳理出“资源链接者”的发展定位。

一方面，要链接内部资源，继续深化“内循环”。通过倡导、支持、参与，引导发动更多在地群众了解支持并深入参与生态保护，实现当地人文环境与自然环境的和谐共生。另一方面，要链接外部资源，打通“外循环”。通过翻译、传播、筛选，将东部地区的人才、物流、信息流引入西部地区，为在当地深度开展生态保护工作争取更多、更有力的外部力量支持。

同时，ABC咨询团队还针对“增加非定向资金”这一咨询目标，运用5WHY分析法，深挖潜在需求，明确了S机构对项目经费、管理费用“双提升”的实际需要。在此基础上，形成层层递进的阶段性工作目标，明确了“存活下去，增加有效筹款”“减脂增肌，强化能力建设”“强身健体，实现可持续发展”三个主要阶段，让各个阶段目标都清晰可循。

科学的目标方向是有效筹款的重要抓手

S机构全体成员不足10人，人力十分紧张、筹款经验较为不足，由于地处西部，专业人才的招募成本、留用难度极高。基于S机构的组织现状、人员构成和地理位置，ABC咨询团队为S机构“层层筛选、划定重点”，制定了科学的筹款目标和努力方向，通过找到“最小支出”“最大收获”的结合点，确保“好钢用在刀刃上”。

ABC咨询团队通过对主要的筹款渠道进行“可行性”和“吸引力”分析，建议S机构重点关注基金会和社会公众渠道，用好用活互联网工具，从深化过往合作和探索线上筹款两个方面开展筹款工作。

一方面，继续巩固提升与基金会的合作关系，拓展与业内优秀基金会的合作渠道。为此，ABC咨询团队全面梳理了S机构曾经合作的基金会特点和偏好，并基于过往合作、规模背景、领域契合、地域契合、品牌影响力5个维度，明确未来可重点联系合作的基金会，做到有的放矢。

另一方面，持续扩展机构项目对社会公众的触达，让更多外界力量了解本机构。要发挥互联网筹款平台接触成本最低、传播效力最强、附加效益最大的优势，抓住网络募捐的优势特点，持续提升对社会公众的触达效果。

ABC咨询团队通过深度研究多个优秀互联网筹款项目，总结提炼出互联网筹款的关键环节：一是项目设计上，要化整为零，打造小颗粒度产品；二是内容表达上，要讲好故事，深化情感连接；三是成果展示上，要信息公开，坚持优质服务；四是传播动员上，要整合资源，实现社群扩散。

为了更好实现筹款目标，ABC咨询团队建议S机构立足于重点工作和明星项目，开发专门的互联网筹款项目，并为机构确定了主要发布渠道，设计了宣传口号和文案基本内容，提供了可执行、可落地的互联网筹款方案。

高效的内部管理是有效筹款的强力保障

作为人员较少、时间和精力大多投入执行一线、可使用资源不足的小型公益机构，必须持续提升内部管理效能，做好“筹前支撑、筹后管理”。这其中，重点是用好互联网工具，在组织架构、财务管理、信息传播3方面重点发力。

在组织架构方面，ABC咨询团队建议S机构成立筹款委员会，替代招募成本较高的筹款专员，通过全员参与，使机构成员之间的沟通交流更密切，并在筹款实践中开阔眼界，有效提升个人业务能力和综合素质。

在财务管理方面，ABC咨询团队建议机构高度关注财务预算、业务支出、费用管理、信息公开4个方面，进一步提升机构资金筹集、分配和使用的规范性和效率。

在信息传播方面，ABC咨询团队建议机构“对内”要用好互联网办公工具，促进内部沟通交流，加强文件资料管理；“对外”要用好新媒体传播平台，及时发布信息，展示良好形象，提升社会影响力。

03

成效

在三个多月的陪伴与共同工作之后，S机构逐步建立了筹款工作机构，确定了人员分工，并通过筹款、项目计划书撰写、传播3场专题工作坊，明确了未来工作的重点方向。希望与S机构类似的小型公益机构能够充分运用“互联网+”手段，以互联网技术的小支点撬动筹款的大收获。

版权声明：

本文为原创内容，由ABC美好社会咨询社志愿者李洋撰写完成。感谢ABC项目经理蒋子翰、夏敏以及公益研究院院长汪婷给予的意见和帮助。

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