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【ABC专栏】案例:从“筹款难”到“可持续” ——服务型机构的筹款渠道与方案设计

2019-04-16 09:42:13  来源:ABC美好社会咨询社   作者:刁励玮    点击数量:2164
前言

在非营利领域,筹款往往是公益机构面临的最大难题之一,而解决起来也是牵一发而动全身。ABC从多个筹款咨询项目实践中发现,公益组织能从合作伙伴或资方募得多少善款,或者是否能形成可持续的“自造血”能力,与机构的战略愿景、运营状况、项目管理、人员能力、品牌传播等方方面面都有关系。
 

特别是对于中小服务型机构而言,如何挖掘筹款潜力,如何拓宽筹款渠道,如何提升筹资能力,这些问题一环套着一环,常常令机构感到无从下手。社会服务机构的筹款困局应如何破题?ABC将通过真实案例来分享心得。

 

一、挑战
 

Q机构为教育领域内的社会服务组织,拥有一套独特的心理学教育体系,旨在为偏远地区的乡村教师进行心理辅导,使乡村教师能够以更积极更开阔的心态来面对教育事业。同时,为了获取更多资金以支持乡村教师项目,Q机构还为部分企业提供商业培训。
 

因筹款金额与期望水平相差较大,且筹资额年际差异较大,Q机构找到ABC,以期共同解决“筹款难、稳定性差”的问题。基于对机构整体状况的把握,ABC初步判断Q机构的筹款问题可归纳为战略、战术和支撑三个层面:
 

• Q机构的战略清晰度有待明晰,机构常常在“外部筹资”和“自我造血”的道路之间摇摆,缺乏明确统一的共识和信心;
 

• 项目的目标受众(教师/学生/家长)不够聚焦,运营上深耕不足,造成项目在每个地区的连续性较差,难以形成持续的影响力;
 

• Q机构对待筹款的主动性不足,往往寄希望于外界支持,筹款工作未常态化开展,相关人员的专业能力欠缺,也缺乏有效的工具方法支撑。

 

二、应对
 

针对Q机构“筹款难”的上述主要痛点,ABC咨询团队为其规划了“三步走”方案(见图1):第一阶段进行战略层面梳理,预估教育类项目的筹资潜力,并借鉴业内领先实践,明确Q机构是否可通过筹款来支持自身的公益项目;第二阶段进行战术层面梳理,通过筹款渠道剖析与筹款项目设计,确定潜在资方与筹款切入点;第三阶段进行支撑层面建设,通过机构现有能力评估和筹款职责梳理,明确筹款方案和机制,并提出筹款能力建设方面的建议。
 
 
 

 


图1:ABC为Q机构梳理的“三步走”咨询方案示意图

 

第一阶段:筹款现状全面诊断及潜力评估
 

经过测算,教师培训领域的总筹资额约30亿,主要来自于企业、政府、基金会和公众四大捐赠来源(见图2)。Q机构尚未渗透到企业、基金会两类筹款渠道,公众筹款也仅限于Q机构教育体系内的人群,未触及到外部公众。整体而言,Q机构在筹资潜力方面有较大的可挖掘空间。对标教育领域内的领先机构(如美丽中国等),对筹款的重视程度、财务信息透明程度、品牌展现重视程度和公益理念的长线短线结合策略是提升Q机构筹款额的关键要素。
 

 

 
图2:Q机构潜在筹款规模梳理

 

第二阶段:资助方分析及筹资渠道建议
 

基于第一阶段的主要结论, ABC咨询团队对四类主要潜在资助方(企业、政府、基金会与公众)进行了深入分析,并结合Q机构现有的筹款资源,为其推荐了一个“深耕”方向和两条“可拓展”渠道,即与项目所在地市/县政府加强长期合作,并尝试拓展公众和非公募基金会渠道。针对基金会筹款渠道,ABC进行了数百家教育类基金会的全面扫描,为Q机构筛选出了14家高合作潜力的基金会(见图3),并梳理了基金会资助/项目合作的通用流程。

 

 

图3:高合作潜力基金会筛选名录示例图

 

第三阶段:筹款关键能力及支撑机制建议
 

为支持以上的筹资策略落地,ABC与Q机构共同开展了“项目设计”工作坊,帮助Q机构明晰了项目设计的思路,以提升其后续筹款的能力。并且,ABC对筹款管理、资方维系等两大关键职能进行了梳理,并结合Q机构当前的资源限制,设计了创新的“筹款职责共担”机制(见图4)。同时,借鉴业内领先案例,为Q机构剖析信息披露的内涵和价值,帮助Q机构理顺了财务管理体系。
 
 
 

 

图4:“筹款职责共担”机制设计示意图

 

三、成效
 

通过从筹款战略、战术再到支撑的“三步走”方案,ABC咨询团队帮助Q机构确定了符合其现有能力的筹款市场体量和可行筹款渠道,并进一步规划了Q机构的内部能力建设路径,使其筹款方向明确,筹款工作逐步走上正轨。
 

可以说,Q机构遇到的“筹款难”现状是众多社会服务组织面临的普遍问题,机构对筹款重视度不够、筹款工作权责不清、筹款策略缺失等都会造成“筹款难”的局面。要破此筹资困局也往往需要多维度剖析,既要兼顾短期生存和长期持续,实际操作中也要视机构当下的人、物、财力等状况设计运作机制。但应始终明确的是——筹款是机构的头等大事,特别对于中小机构来说,应形成“人人有责、主动出击”的意识,切不可一味依赖个别人员或期望外界助力。

 

致谢
汪婷对本文有贡献
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