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刘蔓:左手为富人赚钱,右手帮他们花钱

2015-03-03 16:34:53  来源:中国财富  作者:黎宇琳,蓝广雨,孙睿    点击数量:44753

       车公庙,毗邻海湾,深圳核心商务区,周遭高档写字楼林立。业内有名的“超级劝募人”刘蔓就在此处办公。

       2月3日,刘蔓在招商大厦25楼的办公室内等候远道而来的客人。她留着干练的短发,身穿黑色套装,看上去比网上流传的照片要瘦小。见到客人后,她递上2张名片,一张印着中国国际金融有限公司(下称“中金公司”)销售交易部董事总经理,一张印着上海真爱梦想公益基金会(下称“真爱梦想”)理事。

       在投资银行业,刘蔓要为客户规避风险,赚取最大利润;在公益慈善界,她每年要为真爱梦想募集善款,用于建设公益项目。这两样工作都得和钱打交道,她都做到了,而且做得不错。

       刘蔓的秘诀在于:把商业的客户发展成公益组织的捐赠人。

 

       踏入公益圈以前,她曾在一家集团公司担任副总裁,2001年辞去原职,来到中金公司从最基层岗位做起,连续几年一天也没有休息过,销售业绩一路上升,现在坐到了董事总经理的位置。在同事蒋琦的印象中,这位董事总经理的工作时间往往是早7点到晚7点,甚至更晚。

       2007年,事业已经到达高峰的刘蔓,在深圳碰到了多年好友潘江雪和吴冲。两人辞去了金融企业高管的职位,成为全职公益人,他们计划到偏远地区建造“梦想中心”,通过系统培训老师、提供课程,让偏远地区学生也能享受更好的素质教育。

       刘蔓加入了他们,但与潘江雪和吴冲“裸辞”全职做公益不同,她保留了中金公司的工作,以志愿者的身份兼职为真爱梦想筹资。她不从基金会领薪水,却每年要完成理事会交给她的筹资任务。2008年,她领到的任务是400多万元,去年,这个数字攀升到7200万元。

       刘蔓曾经挣扎过,考虑是否应该全职做公益。但是,她现在觉得兼职是个好办法,“兼职反而可以争取更多资源”。用她自己的话来说,一边为这个社会最有钱的人赚钱,一边帮助他们有意义地花钱。

 

商业伙伴和公益伙伴的融合

       2月7日,深圳的一个小型公益聚会,来宾应酬之际,刘蔓坐在僻静处看文件、准备一个主办方交给她的5分钟演讲,还写了演讲稿。平均下来,她每年几乎要做百余场宣讲,但这一次只有5分钟,发言结束后,她给朋友发微信:“还没开始讲正题,有点惭愧。”有熟悉她的公益人说,如果时间长点,她还可以发挥得更好。

       熟悉刘蔓的人都知道,她随身带着真爱梦想的项目书,不管是出席高端的品酒会、摩登的时装秀,还是私密的闺蜜聚会,只要有机会,她就向旁人推介“梦想中心”,哪怕是几分钟,她也能把真爱梦想的理念、使命和项目特点介绍清楚。

       要说服别人把口袋里的钱捐出来,这不是一件容易的事儿。但刘蔓却“从未将筹款作为难题”,按她的说法是,“国内慈善资本潜力丰厚,但由于缺少值得信托的公益机构,导致对接不畅。很多钱需要找到靠谱的人,只是他们不知道你在哪里而已。”

       作为一家知名金融机构的高管,刘蔓有着其他公益筹资官很难比拟的优势——众多的商界资源。因为工作需要,她几乎每天都在接触不同的投资人。这是一群迅速富有起来的精英阶层,不仅有钱有资源,还有使命感,“只要把真爱梦想的使命和项目介绍给他们,很容易就获得认同。”

       用价值观来劝募,这是刘蔓的风格。在接受《中国财富》记者近2小时的专访,她有一半以上时间在谈真爱梦想的价值取向和使命,认为教育承载着中国的未来,真爱梦想看到了这个问题,而且站了出来,“这个国家需要看到问题,并且能够承担社会责任的人。”

       是不是每个人都认同他们的价值观?不好下定论。但通过这样向商业客户的劝募,刘蔓为真爱梦想筹来了发展资金。

       有了资金支持,“梦想中心”得以走向规模化。第一年只建了2间,次年12间,然后是39间、119间、228间、381间。到今年1月1日,真爱梦想在全国建成1648所“梦想中心”,服务183万名学生。

 

更多元的筹资渠道

      伴随着“梦想中心”的规模化,资金的需求急剧上升,刘蔓意识到,筹资也需要规模化。举办慈善义拍晚宴的想法由此产生。

       在2009年,慈善义拍在中国公益界还不常见,能筹到多少钱,谁都说不好。刘蔓向基金会的同事借来晚宴场地,一家法式餐厅,能够容纳100来人,并且开始动员周围的朋友捐出物品拍卖,名表、名画、红酒,甚至是高档男装。她说,当时的晚宴门票是2800元一人,连同拍卖所得,一起捐给真爱梦想。那一夜,他们共筹得了230万元,“那是个很大的数目了,足够建20多所梦想中心了。”

       随后,慈善义拍已经成为真爱梦想主要筹资渠道之一,年年举办。2014年底的深圳义拍,现场筹得2600万元,几乎与该基金会去年上半年筹资总额2973万元持平。

       据真爱梦想年报显示,从2008年至2013年,其筹款总额达到1.63亿元。2014年报还没发布,但刘蔓透露,接近7500万。这些年来,真爱梦想获得的捐赠大部分来自企业和机构。

       企业和机构的捐赠金额固然大,但问题也显而易见:资金来源的持续稳定性难以保证。众所周知,企业愿意捐赠,一部分原因源于他们获得了利润,但经济运行是有周期性的,当经济环境出现下行时,企业利润受到挤压,他们就有可能减少甚至是停止捐赠。

       面临每年新建百所“梦想中心”的刚性需求,真爱梦想必须拓展筹资渠道。

       政府是其中一条筹资渠道。在偏远地区建多媒体教室,对老师进行培训后为当地孩子提供素质教育,这符合地方政府发展教育事业的需求。于是,真爱梦想负责项目选点的工作人员开始上门拜访教育局,希望政府或者学校按一定比例出资建“梦想中心”。

       随后,真爱梦想还发起了局长工作坊,邀请相关教育官员进行实地考察。几年下来,“梦想中心”的专业性受到地方政府的关注,政府、学校、企业等多方合作的局面逐步打开。逐渐有地方政府、学校主动1:1配资或者全资采购“梦想中心”项目,据说,甚至有地方教育局领导到邻近县的“梦想中心”考察后,主动找上门,希望和真爱梦想合作。

       据真爱梦想理事长潘江雪说,去年政府配资达到1500多万元。2009年,这个数字仅为3万元。刘蔓说,地方政府的需求量非常大,“我们现在是被推着走,已经停不下来了。”

       在政府、企业和机构之外,真爱梦想同样希望获得公众的捐款。2014年1月,真爱梦想拿到了公募基金会的“牌照”,成为国内为数不多的具有公募性质的民间基金会。在刘蔓看来,这是一个非常好的机会,能够借助互联网向公众筹集更多的资金支持项目实施。

       她已经在探索互联网筹资。去年7月,刘蔓借助中金公司同事们在青海开展的亲子夏令营,鼓励6-13岁的孩子带动家长利用微信平台发起公益众筹。一个月之内,为青海偏远学校筹建了两所“梦想中心”。

       筹资的渠道现在是越来越多了,但真爱梦想的筹资需求也在迅速增长,今年,基金会理事会给到刘蔓的任务是8500万元。她的回答很简单:“需要多少就筹多少。”

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